【天使投资找项目】互联网时代,谁是下沉市场的阿里与腾讯?

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互联网线上流量越来越贵,寻找增量市场势在必行。于是,互联网下沉市场正在变得异常火热。

全球住民消费向来都有两元结构,一是蓬勃国家市场,二是生长中国家市场。这两个市场的基本逻辑是,当生长中国家人均GDP到达一定数额后,就最先模拟或者重复蓬勃国家的消费升级路径。

历史总是相似的。

中国市场是城乡二元结构,一是以一二线相对蓬勃都会为主的都会消费市场,二是以三四五线相对欠蓬勃都会、城镇和墟落为主的城镇消费市场(即人人俗称的下沉市场)。

2008年全球金融危急是一个历史性拐点。往后,互联网迅猛生长,在住民消费领域快速渗透,实现了弯道超车。在商业新生态中,中国发生了大量与美国完全差其余商业新物种。

2016年,中国消费市场泛起了一个标志性事宜。即下沉市场的增速首次跨越了都会市场增速。于是,我们不禁要问:中国下沉市场,会不会也会发生大量的与都会消费市场完全差其余商业新物种?

都会消费市场:五大关系链、三大消费板块

履历消费互联网的高速生长,中国都会消费市场出现出五大关系链和三大消费板块。

(一)五大关系链

消费互联网从关系链角度深刻改变了中国的社会结构,把线下强关系与线上弱关系融合买通,确立了五大国民级社会关系链:

一是社交关系链(人的毗邻,好比微信、QQ);二是商品关系链(物的销售,好比天猫、京东);三是服务关系链(服务的获取,好比美团、滴滴);四是内容关系链(信息资讯,好比微博、知乎);五是兴趣关系链(兴趣兴趣,好比抖音、豆瓣)。

这五大关系链有一个基本特征,都是以都会用户为中央,逐渐向城镇、墟落举行下沉与辐射的,无论是界面,照样话语系统,都没有为下沉市场举行专业定制。

(二)三大消费板块

都会消费市场先后泛起了三大消费板块,划分是:产物消费、服务消费、内容消费。

第一阶段,是以淘宝、天猫、京东为代表的产物消费。第二阶段,是以美团、滴滴、为代表的服务消费。第三阶段,是以、、一条为代表的内容消费。

互联网渗透都会消费市场有一个历程:

先是从通俗民众喜闻乐见的高性价比产物切入(降生了淘宝),随后品质拉升,向高端住民消费笼罩(发生了天猫、京东等),经由一段时间生长后,产物消费最先消费分级,于是又降生了一些中央层(好比面向都会新中产的网易严选、盒马鲜生等)。移动互联网又发生了新的盈利,即内陆生涯圈的服务消费(降生了、美团、滴滴等),最近内容消费正在探索商业化变现的蹊径(好比小红书、知乎等)。

下沉市场:两大驱动力

(一)下沉市场与都会市场的两大差异

下沉市场与都会市场相比,主要有两大差异:

一是下沉市场主要都在沿用都会消费市场的五大关系链,相符下沉市场特征的关系链还没有确立起来。

二是下沉市场有10亿人口,基数大,规模大,但缺少相符他们消费特征的厚实产物系统。

(二)下沉市场两大消费驱动力

下沉市场就是费孝通所形貌的中国式乡土社会。它是熟人社会,事情生涯节奏都慢,闲暇时间对照多,信息在圈层中流动的速率比都会住民要快,而认知改变难度比都会住民要大。

下沉市场内部有两股驱动力,一是对产物价钱异常敏感的民众消费者,他们消费决议是廉价优先于个性;另一类正好相反,是一群有房有车贷款压力不大的小镇青年,他们消费决议是个性优先于廉价,只是苦于没有相符他们需求的小镇产物和小镇品牌。

(三)3+1型消费需求升级

整个下沉市场出现出三种消费升级态势:

一是基本生涯消费需求升级,二是休闲娱乐消费需求升级,三是事业生长消费需求升级。

另有一种消费升级,就是有房有车贷款压力不大的小镇青年,他们的个性化需求异常兴旺,正在强势崛起并有可能肩负整个下沉市场中产阶级的消费引领作用。

数据显示,60%以上小镇青年手机价钱跨越2000元;30%以上小镇青年有房、有车、经济自力;小镇青年在内容付费上的支付意愿度也异常强,40%以上有过付费旁观在线视频行为。

巨头们的实践逻辑

整个下沉市场是从2016年最先,逐渐进入加速生长的历史拐点的。催生了相对生长较快的三巨头:拼多多、趣头条、快手。

(一)拼多多的下沉逻辑

拼多多从微信起步,找到了都会消费之外的增量市场。昔时,微信有10亿用户,有5.6亿用户。那么问题来了,中央差额的4.4亿用户(10-5.6=4.4)在哪消费呢?应该为这4.4亿用户提供什么样的产物呢?怎么把这4.4亿用户集中到一个生意平台上来呢?

拼多多的定位是线下10元店的线上流量入口,为宽大下沉市场提供了消费升级,降低了生意成本,积累了海量用户。

此外,拼多多又多点发力,现在是中国最大的网上水果销售平台。同时,又在打造服务中小微制造企业C2B谋划模式的拼工厂,另有下沉市场喜欢的大宗商品的限时团购。

(二)趣头条的下沉逻辑

履历了高速生长,也笼罩到了二三线都会。又有一个问题泛起了,谁来给二三四五线都会提供类似今日头条的新闻资讯服务呢?

趣头条的定位是为下沉市场提供有价值的内容,在服务人群上与今日头条形成差异化,填补了下沉市场的服务空缺。

趣头条的增进引擎是利益诱导和算法推荐。通过熟人关系背书的社交裂变增进,把广告营销用度直接津贴给用户,同时激励用户把自己的社交关系导入进产物,为下一步商业化打下基础。

(三)快手的下沉逻辑

快手是这三大应用中,最早发现下沉市场用户价值的,定位是下沉市场通俗人生涯的纪录工具。

快手主打了“普惠、简朴”两大特征,成为下沉市场中的第一个爆款。所谓普惠,就是给予通俗人视频对照多的流量展示时机,不像微博、抖音等,给予头部网红对照多的流量。

简朴,是下沉市场最大的用户认知纪律。认知成本高、明白难度大的应用,很难在下沉市场形成大规模推广。

另有两个事物,也是快手的大发现:泛娱乐属性的短视频,是小镇青年的第一大兴趣;此外,他们还对新型手艺型的现场学习需求异常兴旺,这种需求会派生出带货的商业化能力。

最后,我们注重到下沉市场有着差其余商业逻辑和营销战略。像拼多多、趣头条、快手划分知足了下沉市场用户的三大需求:电商、视频、资讯。

而他们乐成的窍门在于三个先行:流量入口先行(产物聚合集中生意平台),用户时长先行(以短视频、新闻资讯为主的休闲娱乐平台),利益诱导先行(以捡廉价、低价钱、熟人互动为主的运营机制)。

只管下沉市场有地域涣散、订单密度低、市场教育成本高、运营难度大等诸多难题,然则,小镇青年日益增进的物质文化需求和小镇产物、小镇品牌之间存在着伟大的市场落差。

谁是下沉市场的阿里与腾讯?让我们拭目以待。